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维棉网把袜子卖得像水果糖曾获徐小平天使投资

发布时间:2020-02-11 05:32:35 阅读: 来源:洗浴锅炉厂家

曾经的他是金山的高管,却穿着5块钱的地摊货袜子;如今的他被评价为“互联网最懂衣着搭配的人”,穿着舒适感极高的袜子。

他就是维棉网的CEO林伟,天使投资人徐小平看到维棉网的第一反应是:“哇,袜子怎么卖得像水果糖一样?”

记者见到林伟的那一天,他的公司刚刚从一个两室一厅的民宅搬到了富力双子座。“我们终于成正规军了”,林伟难掩自己的激动。

这一切似乎都来得太快,林伟创办的维棉网刚刚上线不到半年,但这个以卖袜子为主的B2C网站的日均销量已经近1000双,而他当初给团队定的目标只是3个月后稳定在日均100双,维棉网刚上线一周,这个目标其实就已经实现了。“后来的发展速度的确在意料之外。记得1月初的某天,有个同事跟我讲:林伟,我们昨天破了1000单了。你怎么不发微博宣传宣传呢?我故作淡定地看了他一眼:多大点事儿。”回忆起当时的情景,林伟的笑容中挂着一丝得意。

舍我其谁

林伟的品位极佳,蓝港在线CEO王峰就曾评价他是“互联网界最懂衣着搭配的人”。他曾经是金山的高管,风度翩翩的外表之下,谁能想到他也是穿5 块钱的地摊货袜子?“国人对品位的理解更流于表面,我也如此。而当我离开金山在国外生活了3年后才发现,外国人对品位的理解更表里如一,他们享受高品质的衣物带来的舒适感。”很偶然的机会,林伟接触到了知名袜子品牌“金脚趾”,“这一穿才知道差别,从那以后,我就再也脱不下来了。”

但林伟那时还没有发现其中的商机,回国之后,他来到了极光互动,又干起了老本行游戏。

一晃几年过去了,国内的电子商务行业风生水起,除了几家大的百货平台外,还有很多小的垂直型网站,这似乎是个饱和的市场。但林伟隐约觉得还有机会,“我很喜欢凡客的风格,但买了几次后,我发现一个问题,这么迷人的一个故事下,产品品质则提不上口。我总觉得中国的电子商务已经进入一个误区,它们一再降低价格和成本,而品质则被粗暴地抛弃。消费者追求低价,但这并不代表他们愿意放弃品质。”林伟忽然有了创业的冲动,“正是这些网站存在太多的破绽,我才觉得有机可乘,如果它们的产品很完美,我也许现在还在游戏行业呢。”

但做什么呢?林伟很犹豫,他考虑过很多品类,牛仔裤、内衣,当然还包括袜子。几个月的思前想后,再加上好友王峰的建议,他最终把切入口放在了袜子上。

“第一,它是快速消耗品,覆盖人群广,并且是刚性需求,你能想象外国一些知名厂商一年的销售额都好几亿欧元吗?第二,袜子是个难登大雅之堂的东西,这反而增强了它的市场张力,如果能把一个毫无话题的东西做成话题,会有巨大的市场反馈;第三,中档袜子行业几乎一片空白,我们要不是去超市买便宜货,要不就去商场买诸如CK这样几百块的袜子,其他没得选;第四,袜子完全符合高毛利、高客单价、高重复购买率、高容错率、低替换成本的网购特点,而且它标准性很强,这使得运输、设计、生产、销售成本都相对低。当然最关键的是,至今还没有一个巨头盯上袜子,我们可以迅速地获得市场空间。”

做出决定后,林伟马不停蹄地开始了市场调研。他在上海、江浙、广东这几个袜子生产大省转了一圈后,有些惊呆了。“这个行业比我想象的更适合做电子商务。它完全没有品牌垄断,前十名的袜子品牌,不是这个行业的根本不可能知道。最令我吃惊的是,他们对营销的理解太滞后了。”有一次,林伟看到一款袜子的包装上写着“中国航天事业合作伙伴”,他很纳闷,袜子和航天有什么必然联系吗?可后来他才发现,原来这款产品的品牌叫“原子弹”。“东西很好,但可惜的是他们不仅不懂营销,甚至缺乏最起码的品牌概念。有这样可靠的供货商,而且它们没有能力绕过我直接面对市场,我当时很兴奋,这个市场舍我其谁?”

回到北京,林伟第一时间把自己的调研结果拿给王峰。“我当时也傻了,这么好的市场,竟然没人做?”王峰和林伟曾在金山共事多年,对林伟知根知底,“我几乎没考虑,因为我第一次看到他这么认真地对待一件事情。”于是,第一笔天使投资落实,维棉网开始启动了。

维棉故事

林伟想到的第一件事就是如何重新定义袜子。它不应该是一个附属品,而且绝对不是一个“脏东西”,它需要有自己的文化附着点。

这似乎并不容易,因为在物质极大化的今天,能够保持独特的风格几乎不可能。“你很难说出Zara和H&M风格的区别,这就是今天的流行现状。大家似乎更相信感觉,今天我可能想穿Lee的牛仔裤,而明天我就改成Levi"s了。有人常问我跟其他网站有什么区别,我认为目前区别不大,我们现在只希望为商业业态做一个有价值的补充。”

他很推崇凡客对服装的理解,甚至在维棉的网站上,我们会看到很多凡客的影子。但林伟认为这并不是抄袭,“即使没有凡客,我也会这样定义维棉,我希望在每个消费者的心中,都有一个属于他自己的"维棉故事"。”

“电子商务会把一些东西的内涵卖丢,比如钻石,它代表了爱情,但通过冷冰冰的网络,这层含义似乎弱了不少。我理想中的维棉不一样,男孩买几件贴身的小衣物送给女友,很浪漫,而女儿给母亲买几双厚实的袜子,又很贴心。维棉的产品很简单,但里面的含义却不简单。”

他没有选择大面积的广告,而是通过微博来传递这个故事。“我更相信口碑,这不单纯的是从成本方面考虑。因为说再多也没用,你的袜子就是比超市的贵。所以,必须得体验之后,才能知道维棉那种特殊的感觉,你会爱上它的。”

林伟对品质的追求甚至有些“洁癖”,这似乎与当下的互联网环境格格不入,即使是凡客也未能免俗。但他还是很坚持,“人总是会回归的,互联网最本质的东西依然是服务,而维棉正是在做这种东西。所以,我并不认为我的理念有什么出入,企业的好坏并不完全由市场环境决定。”

因此,目前的成绩让林伟很欣慰。“我最高兴的还是看到微博上那一个个或感动、或有趣的"维棉故事",维棉似乎让很多人对袜子有了更多的期许。”他还记得自己的第二个投资人徐小平,在看到维棉网时的第一反应,“哇,袜子怎么卖得像水果糖一样?”

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